چرا کارت ساعتی دراپ بهتر از تخفیف ساعتی ساده در POS است؟

کارت های اعتباری و ساعتی​​​​​​​ دراپ فقط برای کم کردن قیمت طراحی نشده؛ ایده اصلی آن این است که اعتبار یا پیشنهاد مشتری، همراه با شرایط مصرف مشخص تعریف شود. در مدل سازمانی هم می توان این اعتبار را برای شرکت ها و مجموعه های اطراف رستوران در نظر گرفت تا استفاده از آن به ساعات کم تقاضا هدایت شود.

در رستوران، تخفیف همیشه به معنی فروش بیشتر نیست. گاهی مشتری در ساعت شلوغ هم بدون تخفیف خرید می کند و در نتیجه، تخفیف فقط بخشی از حاشیه سود همان فروش را کم می کند. مسئله زمانی جذاب تر می شود که یک رستوران در بخشی از روز ظرفیت خالی داشته باشد اما بخواهد مشتری را دقیقا به همان بازه زمانی هدایت کند.

اینجا تفاوت بین یک «تخفیف ساعتی» و یک «اعتبار ساعتی» اهمیت پیدا می کند. کارت های اعتباری و ساعتی دراپ فقط برای کم کردن قیمت طراحی نشده؛ ایده اصلی آن این است که اعتبار یا پیشنهاد مشتری، همراه با شرایط مصرف مشخص تعریف شود. در مدل سازمانی هم می توان این اعتبار را برای شرکت ها و مجموعه های اطراف رستوران در نظر گرفت تا استفاده از آن به ساعات کم تقاضا هدایت شود.

به همین دلیل، مقایسه این دو مدل فقط مقایسه دو نوع تخفیف نیست؛ در واقع درباره تفاوت بین «تخفیف دادن» و «مدیریت نحوه مصرف پیشنهاد» صحبت می کنیم.

مشکل واقعی تخفیف های عمومی در رستوران ها چیست؟

وقتی شما یک تخفیف عمومی را روی صندوق فروشگاهی خود تنظیم می کنید، در واقع کنترل پیشنهاد خود را از دست می دهید. تخفیف های ساده و درصدی معمولا برای همه افراد در دسترس هستند.

این موضوع باعث می شود ارزش برند شما در ذهن مخاطب کاهش پیدا کند. مشتریانی که به صورت گذری وارد رستوران می شوند، به تخفیف شما عادت می کنند و اگر روزی این تخفیف برداشته شود، احساس نارضایتی خواهند داشت.

از سوی دیگر، تخفیف عمومی هیچ تعهدی برای بازگشت مشتری ایجاد نمی کند. فردی که امروز از تخفیف بیست درصدی شما استفاده کرده است، فردا ممکن است به رستوران رقیب شما برود که تخفیف سی درصدی ارائه داده است. شما در این بازی فقط حاشیه سود خود را کاهش داده اید بدون اینکه وفاداری پایدار ایجاد کنید. همچنین، بخشی از مشتریان شما ممکن است در ساعات شلوغ نیز بدون نیاز به هیچ گونه تخفیفی خرید خود را انجام دهند، اما وقتی می بینند یک تخفیف کلی وجود دارد، رفتار خرید خود را تغییر می دهند.

تخفیف ساعتی رستوران دقیقا چه کاری انجام می دهد؟

تخفیف ساعتی، ساده ترین شکل استفاده از زمان برای اجرای یک پیشنهاد فروش است. مثلا رستوران مشخص می کند که از ساعت ۱۵ تا ۱۷، بعضی کالاها یا کل صورتحساب با درصد مشخصی تخفیف محاسبه شود.

این مدل در بسیاری از سیستم های POS برای اجرای Happy Hour یا قیمت گذاری زمان محور استفاده می شود. در این ساختار، سیستم بر اساس ساعت تعیین شده، قیمت یا تخفیف متفاوتی را اعمال می کند و هدف معمولا افزایش تقاضا در بازه های کم رونق است.

مزیت بزرگ چنین سیستمی، سادگی آن است. شما زمان شروع و پایان را مشخص می کنید و پیشنهاد در همان بازه اجرا می شود. برای یک کمپین کوتاه و عمومی، این روش می تواند کاملا منطقی باشد.

اما یک سوال مهم وجود دارد: آیا واقعا لازم است همه مشتریان در آن بازه زمانی تخفیف بگیرند؟

فرض کنید رستورانی از ساعت ۱۲ تا ۱۴ شلوغ است، از ۱۴ تا ۱۷ افت تقاضا دارد و بعد از ساعت ۱۸ دوباره مشتری بیشتری وارد مجموعه می شود. اگر برای همه مشتریان تخفیف عمومی تعریف کنید، ممکن است بخشی از تخفیف به افرادی برسد که بدون آن هم قصد خرید داشته اند.

در نتیجه، مشکل تخفیف ساعتی ساده لزوما «کم بودن تخفیف» نیست؛ مشکل می تواند نحوه هدف گذاری پیشنهاد باشد.

کارت ساعتی دراپ چه تفاوتی با تخفیف ساده دارد؟

تفاوت اصلی در این است که تخفیف ساده بیشتر روی «قیمت سفارش» تمرکز دارد، اما مدل کارت اعتباری و ساعتی می تواند روی «شرایط مصرف اعتبار» هم کنترل ایجاد کند.

طبق قابلیت معرفی شده برای دراپ، کارت های اعتباری و ساعتی می توانند برای مشتریان خاص و همچنین سازمان ها و ارگان های بزرگ تعریف شوند؛ به خصوص مجموعه هایی که در نزدیکی کافه یا رستوران قرار دارند.

برای مثال، یک رستوران می تواند با یک شرکت نزدیک خود توافق کند که تعداد مشخصی کارت اعتباری با ارزش اسمی معین تهیه شود، اما شرایط مصرف این اعتبار فقط در ساعات مشخصی فعال باشد.

در مدل ارائه شده، برای نمونه می توان ۲۰۰ کارت با ارزش اسمی یک میلیون تومان تعریف کرد که هر کارت با مبلغ ۵۰۰ هزار تومان در اختیار سازمان قرار گیرد، به شرط اینکه مصرف اعتبار به ساعات خلوت کافه یا رستوران محدود شود.

چرا این تفاوت برای ساعات خلوت رستوران مهم است؟

ظرفیت رستوران در طول روز یکسان نیست. صندلی خالی در ساعت کم تقاضا، ظرفیتی است که در همان لحظه قابل فروش است و اگر آن بازه بگذرد، نمی توان فروش از دست رفته آن را دقیقا به زمان دیگری منتقل کرد.

استفاده از قیمت گذاری و پیشنهادهای زمان محور برای هدایت تقاضا به بازه های خلوت، یک رویکرد شناخته شده در مدیریت درآمد و عملیات کسب و کارهای خدماتی است. سیستم های POS جدید نیز معمولا از قوانین زمان محور برای فعال و غیرفعال کردن خودکار قیمت یا پیشنهاد استفاده می کنند.

اما کارت اعتباری ساعتی یک لایه دیگر به این منطق اضافه می کند: لازم نیست پیشنهاد را به تمام بازار بدهید.

فرض کنید یک کافه در محدوده یک شرکت بزرگ قرار دارد. کارمندان آن شرکت در طول روز مشتری بالقوه هستند. به جای اینکه کافه در ساعت های خلوت برای تمام افراد منطقه تخفیف عمومی تبلیغ کند، می تواند اعتبار مشخصی را از طریق یک سازمان ارائه دهد و مصرف این اعتبار را به زمان های مورد نظر محدود کند.

این مدل دو مسئله را همزمان هدف می گیرد: دسترسی به یک گروه مشتری مشخص و هدایت مصرف آنها به بازه ای که رستوران به فروش بیشتری نیاز دارد.

تخفیف ساعتی ساده چه زمانی انتخاب بهتری است؟

این نکته مهم است که نگوییم کارت ساعتی همیشه بهتر از تخفیف ساعتی ساده است.

برای بعضی کمپین ها، همان تخفیف مستقیم انتخاب منطقی تری است. اگر هدف شما این باشد که هر مشتری در یک ساعت خاص، بدون نیاز به عضویت یا اعتبار اختصاصی، از یک پیشنهاد استفاده کند، اجرای تخفیف زمان بندی شده در POS ساده تر است.

برای مثال، رستورانی را در نظر بگیرید که می خواهد هر روز از ساعت ۱۵ تا ۱۷ روی نوشیدنی ها ۲۰ درصد تخفیف بگذارد. در چنین سناریویی، یک قانون تخفیف یا قیمت گذاری زمان محور می تواند کاملا کافی باشد.

سیستم های مختلف POS نیز دقیقا برای چنین کاربردهایی طراحی شده اند: قیمت متفاوت در ساعات مشخص، فعال شدن خودکار پیشنهاد و جلوگیری از نیاز به تغییر دستی قیمت توسط کارکنان.

پس تفاوت واقعی این دو مدل این است:

تخفیف ساعتی ساده برای یک پیشنهاد عمومی و کوتاه مدت مناسب است؛ کارت ساعتی زمانی ارزش بیشتری پیدا می کند که بخواهید مشتری، اعتبار و زمان مصرف را همزمان مدیریت کنید.

یک مثال ساده از تفاوت این دو مدل

فرض کنیم یک رستوران بین ساعت ۱۵ تا ۱۷ با کاهش تعداد مشتری مواجه می شود.

در مدل اول، رستوران یک تخفیف ۲۰ درصدی برای همه مشتریان ایجاد می کند. هر فردی که در این بازه خرید کند، تخفیف می گیرد.

در این حالت، رستوران ممکن است مشتری جدید جذب کند، اما بخشی از مشتریان احتمالی نیز کسانی هستند که حتی بدون تخفیف قصد خرید داشتند.

حالا مدل دوم را در نظر بگیرید.

رستوران با یک شرکت نزدیک خود همکاری می کند. شرکت برای کارکنانش کارت اعتباری تهیه می کند و کارت فقط در ساعات مشخصی قابل استفاده است. در این شرایط، پیشنهاد از یک تخفیف عمومی به یک ابزار هدفمند تبدیل می شود.

این تفاوت مخصوصا برای رستوران هایی اهمیت دارد که اطراف آنها شرکت ها، اداره ها، مراکز تجاری یا سازمان های بزرگ وجود دارد.

نقطه قوت کارت ساعتی دراپ؛ فقط تخفیف ندهید

یکی از مهم ترین نکات در طراحی پروموشن این است که فقط به مقدار تخفیف فکر نکنید؛ شرایط استفاده از پیشنهاد نیز بخشی از خود پیشنهاد است.

وقتی می گویید «۲۰ درصد تخفیف»، تنها درباره قیمت صحبت کرده اید.

اما وقتی می گویید «یک اعتبار مشخص برای گروهی از مشتریان که فقط در بازه زمانی خاص قابل استفاده است»، علاوه بر قیمت، رفتار مصرف را هم کنترل کرده اید.

این همان جایی است که کارت اعتباری و ساعتی می تواند برای رستوران کاربرد بیشتری داشته باشد.

شما می توانید پیشنهاد را از یک ابزار عمومی فروش به یک ابزار مدیریت تقاضا تبدیل کنید. در مدل های قیمت گذاری زمان محور نیز همین منطق دیده می شود: پیشنهاد یا قیمت بر اساس زمان تغییر می کند تا تقاضا به بازه های مشخص هدایت شود.

کارت ساعتی برای مشتری سازمانی چه مزیتی دارد؟

در مدل B2B، داستان کمی متفاوت است.

فرض کنید رستورانی در نزدیکی یک کارخانه، شرکت یا سازمان بزرگ قرار دارد. یک پیشنهاد معمولی در شبکه های اجتماعی ممکن است بخشی از کارکنان آن مجموعه را جذب کند، اما رابطه مشخصی میان سازمان و رستوران ایجاد نمی کند.

کارت اعتباری سازمانی می تواند این رابطه را ساختاریافته تر کند.

سازمان می تواند اعتبار را به کارکنان یا اعضای خود اختصاص دهد و رستوران نیز در مقابل، از قبل می داند این اعتبار برای گروهی مشخص تعریف شده است. اگر این اعتبار به ساعت های خاص محدود شود، رستوران می تواند تقاضای این گروه را نیز به دوره های مورد نظر خود هدایت کند.

در نتیجه، پیشنهاد برای هر دو طرف معنا پیدا می کند:

1. برای سازمان، اعتبار غذا یا رفاه کارکنان دریافت می شود.
2. برای مشتری، یک مزیت مالی مشخص ایجاد می شود.
3. برای رستوران، امکان هدایت تقاضا به ساعات کم رونق فراهم می شود.

چرا تخفیف عمومی همیشه برای افزایش فروش مناسب نیست؟

یکی از اشتباهات رایج در پروموشن این است که فروش پایین را با تخفیف بیشتر پاسخ بدهیم.

اما افت فروش همیشه به معنی گران بودن محصول نیست. ممکن است مشکل اصلی کم بودن تقاضا در یک ساعت مشخص باشد.

در چنین شرایطی، تخفیف در ساعت شلوغ حتی می تواند نتیجه معکوس داشته باشد؛ چون رستوران در دوره ای که ظرفیتش نسبتا پر است، بخشی از درآمد بالقوه خود را کاهش می دهد.

در مقابل، اگر پیشنهاد دقیقا در یک بازه کم تقاضا فعال شود، هدف اصلی این است که از ظرفیت خالی بهتر استفاده شود.

به همین دلیل، ادبیات قیمت گذاری زمان محور رستوران ها بیشتر روی تفاوت میان ساعات اوج و کم تقاضا تمرکز دارد؛ این مدل برای هدایت تقاضا به دوره های آرام تر استفاده می شود.

کارت ساعتی دراپ از دید مدیر رستوران چه مزیتی دارد؟

از نگاه مدیر، تفاوت اصلی در «کنترل» است.

در یک تخفیف ساده، تمرکز اصلی روی این است که چه چیزی را با چه درصدی ارزان تر بفروشیم. اما در کارت اعتباری و ساعتی، می توان به سوالات بیشتری فکر کرد:

این پیشنهاد برای چه گروهی است؟

اعتبار آن چقدر است؟

چه زمانی می توان از آن استفاده کرد؟

هدف ما جذب مشتری جدید است یا فعال کردن بخشی از ظرفیت خالی؟

آیا پیشنهاد برای مشتری عمومی است یا یک سازمان خاص؟

این نوع تفکر باعث می شود پروموشن از یک ابزار صرفا تبلیغاتی فاصله بگیرد و به بخشی از استراتژی فروش تبدیل شود.

البته مقدار موفقیت چنین مدلی به اجرای درست آن، جذابیت پیشنهاد، رفتار مشتریان و میزان ظرفیت خالی رستوران وابسته است. بنابراین بهتر است عملکرد کمپین با شاخص هایی مثل تعداد تراکنش، مبلغ فروش، میزان استفاده از اعتبار و تغییر فروش در ساعات هدف بررسی شود.

یک اشتباه مهم: محدود کردن زمان بدون تعیین هدف

صرفا اضافه کردن ساعت به یک تخفیف، آن را به یک استراتژی حرفه ای تبدیل نمی کند.

مثلا اگر رستوران ساعت ۱۴ تا ۱۶ را برای تخفیف انتخاب کند ولی در این دو ساعت هم معمولا مشتری زیادی داشته باشد، محدود کردن زمان لزوما مشکلی را حل نمی کند.

اول باید مشخص شود کدام ساعت واقعا ارزش تحریک تقاضا را دارد.

سپس باید پیشنهاد متناسب با آن گروه مشتری تعریف شود.

در نهایت، لازم است نتیجه بررسی شود تا مشخص شود کمپین واقعا فروش افزایشی ایجاد کرده یا فقط بخشی از فروش عادی را با قیمت پایین تر انجام داده است.

این تفاوت، همان چیزی است که یک کمپین تخفیفی ساده را از یک برنامه هدفمند فروش جدا می کند.

مقایسه کارت ساعتی و تخفیف ساعتی ساده در POS

این جدول به معنی برتری مطلق یک مدل نیست. انتخاب بین آنها باید بر اساس هدف کمپین انجام شود.

پس برای افزایش فروش در ساعات خلوت رستوران کدام مدل بهتر است؟

اگر فقط می خواهید در یک بازه مشخص، قیمت بعضی محصولات را پایین بیاورید، تخفیف ساعتی ساده می تواند انتخاب مناسبی باشد.

اما اگر می خواهید پیشنهاد شما برای یک گروه مشتری مشخص تعریف شود، اعتبار داشته باشد و مصرف آن را به زمان های مورد نظر هدایت کنید، مدل کارت اعتباری و ساعتی منطقی تر است.

این تفاوت خصوصا برای رستوران هایی پررنگ می شود که مشتریان سازمانی بالقوه در اطراف خود دارند.

در چنین شرایطی، کارت ساعتی می تواند یک پل میان فروش B2B، وفادارسازی مشتری و مدیریت ساعات کم تقاضا ایجاد کند؛ بدون اینکه لازم باشد برای همه مشتریان در تمام ساعات یک تخفیف عمومی ارائه شود.

چگونه کمپین های کارت ساعتی را با موفقیت اجرا کنیم؟

برای اینکه بهترین نتیجه را از قابلیت های نرم افزار فروشگاهی خود بگیرید، باید چند نکته مهم را در طراحی کمپین های خود رعایت کنید.

اولین نکته تعیین دقیق ساعات کم تقاضا است. شما باید به گزارش های فروش نرم افزار صندوق خود نگاه کنید و ببینید دقیقا در چه روزهایی از هفته و چه ساعت هایی از روز، میزان فروش و صدور فاکتور شما به پایین ترین حد خود می رسد. کارت های اعتباری باید دقیقا برای پر کردن همین زمان های خالی تنظیم شوند.

دومین نکته ایجاد بسته های پیشنهادی مناسب برای سازمان ها است.به جای فروش تکی کارت ها به افراد عادی، انرژی خود را روی فروش سازمانی متمرکز کنید. این کارت ها را به صورت بسته های پنجاه، صد یا دویست تایی به مدیران منابع انسانی شرکت ها پیشنهاد دهید تا حجم نقدینگی بالایی در یک لحظه وارد مجموعه شما شود.

سومین نکته آموزش دقیق پرسنل است. صندوق داران و مدیران سالن شما باید کاملا با نحوه عملکرد این سیستم در نرم افزار آشنا باشند. آن ها باید بدانند چگونه موجودی کارت را بررسی کنند و بتوانند در صورت نیاز، محترمانه شرایط استفاده از کارت ها را برای مشتریان جدید توضیح دهند.

جمع بندی نهایی

کارت ساعتی دراپ لزوما جایگزین همه تخفیف های ساعتی نیست؛ مزیت آن زمانی مشخص می شود که رستوران بخواهد شرایط استفاده از اعتبار را دقیق تر مدیریت کند.

تخفیف ساعتی ساده بیشتر برای پیشنهادهای عمومی مثل Happy Hour کاربرد دارد. در مقابل، کارت اعتباری و ساعتی دراپ می تواند برای مشتریان خاص و سازمان های اطراف رستوران، یک اعتبار مشخص با محدودیت زمانی ایجاد کند.

در نتیجه، به جای اینکه فقط بپرسیم «چقدر تخفیف بدهیم؟»، می توانیم سوال دقیق تری بپرسیم: این اعتبار را به چه کسی، با چه شرایطی و در چه ساعتی بدهیم تا ظرفیت خالی رستوران بهتر استفاده شود؟

برای رستورانی که در ساعات مشخصی با افت تقاضا مواجه است و در عین حال به مشتریان سازمانی اطراف خود دسترسی دارد، همین تغییر نگاه می تواند تفاوت اصلی بین یک تخفیف معمولی و یک پیشنهاد فروش هدفمند باشد.